Velocidad y Preparación

Sun Tzu dijo:
"La velocidad es la esencia misma de la guerra. Aprovecha la falta de preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no esté prevenido".

Como en la guerra la velocidad es esencial para tener y conservar la iniciativa. La naturaleza comercial es el cambio constante y actuar con lentitud equivale a extinguirse; por lo tanto para sobrevivir y prosperar es necesario que una compañía actúe rápidamente y pueda poner en práctica las oportunidades que cree.

Para vencer hay que hacer las cosas de manera sencilla siempre que se pueda. Los métodos sencillos son eficaces y económicos. Primero hay que probarlos. Si no dan resultado, siempre habrá tiempo para probar otra cosa. Estar un paso por delante de la competencia vale más que cualquier otra ventaja. Cuando se está adelante es la competencia la que debe reaccionar. Hay que hacer bien las cosas sencillas. Si se hacen muchas cosas sencillas muy bien, se aumentará espectacularmente las posibilidades de vencer.

La velocidad es esencial para anticiparse a la competencia y conservar la iniciativa. Velocidad + Engaño genera una sorpresa inicial de la cual es difícil recuperarse; y a medida que se suceden los ataques uno tras otro la competencia puede confundirse y perder por completo el control, para finalmente, obligado por sumisión al asombro, sea incapaz de responder.

Wal-Mart realiza sus operaciones de negocios un 80% más rápido que su competencia, por esto su crecimiento es tres veces mayor.

Baxter Helath Corp. redujo el número de pasos en un proceso clave de 103 a 41, reduciendo el tiempo para recibir una orden en un 85%, y el tiempo de procesamiento en un 78%. Esto les permitió reducir 2/3 de sus inventarios e incrementar las ventas.

Sun Tzu dijo:
“Ataca al enemigo tan rápido como un halcón ataca su presa. Seguro le quiebra la espalda a su presa, porque espera el momento correcto para atacar. Su movimiento es regulado. Por lo tanto el momentum de un habilidoso en la guerra es sobrecogedor, y su ataque está regulado de manera precisa”.

Southwest Airlines decidió ofrecer vuelos a Little Rock, Arkansas. Cinco días más tarde tenían dos puertas de salida y semanas más tarde tenían 25% de la participación del mercado. Cuando USAir salió de Sacramento, California en 1991, Southwest se mudó a esa ciudad de inmediato, y en semanas capturó 39% del negocio. Esto demuestra la importancia de reducir el tiempo de recolección de información, de tomar decisiones y de actuar.

“Hay que moverse velozmente para superar a los competidores, buscando los métodos fáciles”

Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma Y Papel

Engaño y conocimiento previo

Sun Tzu dijo:
"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo”

El conocimiento previo, no se trata simplemente de un análisis de tendencias, es la información y profunda comprensión de todo lo que se relaciona con sus competidores: sus fortalezas, sus debilidades, sus planes, su gente. Sun Tzu, concedía mucha importancia al conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposición en el terreno, y un trabajo de inteligencia efectivo.
En el campo de los negocios, para formular sus estrategias, las empresas deben conocer con profundidad, la situación de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores y las propias.

Sun Tzu dijo:
"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército; si no hace uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno. Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey hegemónico.”

Si no se realiza un adecuado benchmarking es un error intentar ingresar en nuevos mercados. Hay que reunir la máxima información sobre el mercado y los principales jugadores. Se aventuran en un ataque sin realizar un adecuado análisis FODA, para vencer es necesario conocerse íntimamente al igual que a la competencia.
En 1995 Hewlett Packard lanzó un ataque publicitario argumentando que la computadora AS/400 de IBM era un producto que había llegado a su final, ofreciendo precios de descuento para atraer a los clientes a sus propios productos. IBM contraatacó con un aviso publicado en los diarios más populares, comparando su producto con el de HP.
Las nuevas características hacían de IBM una opción más interesante para el consumidor. Hewlett Packard salió perdiendo ya que aún no estaba lo suficientemente listo como para ser el producto más deseado por todos.
Por tal razón, es imperante no sólo conocer la competencia, sino también conocer minuciosamente la propia organización.

Sun Tzu dijo:
“Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares; y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos".

Mientras se aprende todo lo que se pueda sobre la competencia, se debe ocultar lo más posible lo referente a uno mismo.

“Es necesario maximizar el poder de la información disponible sobre el mercado”

Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma Y Papel

Evite la fortaleza y ataque la debilidad

Sun Tzu dijo:
"Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles".

En lugar de atacar las fortalezas del competidor, para conseguir el uso eficiente de los recursos, hay que atacar sus puntos débiles. Aprovechar los recursos limitados disponibles de la compañía es atacar la debilidad; atacar la fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria; atacar la fortaleza lo alarga. Atacar la debilidad aumenta el valor de su victoria; atacar la fortaleza lo malgasta.
De evitar la fortaleza y atacar la debilidad se obtiene un mayor rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso más corto posible, y de ese modo las utilidades se incrementan al máximo.
En 1990 K-mart lanzó una campaña de 3 billones de dólares, para atacar a un competidor nuevo: Wal-Mart. Construyó nuevas tiendas, remodeló las viejas, y redujo sus precios. Todo fue un gran error, ya que los costos operativos más bajos de Wal Mart era su ventaja más fuerte, y estaba determinada a no dejarse vencer en esto. K-Mart había atacado la fortaleza de Wal-Mart, por el contrario esta última desarrolló sus negocios atacando las debilidades, compitiendo con los vendedores al por menor en los pequeños pueblos del país.

Sun Tzu dijo:
"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere”

También puede "adentrarse en la nada acometer contra el vacío y rodear lo que defiende", creando nuevos productos, atacando nichos del mercado o ingresando en nuevos mercados geográficos. Para implementar estas ideas es fundamental realizar un benchmarking con los principales competidores.
Esto fue lo que hicieron CNN, ESPN y MTV: atacaron el vacío cuando emplearon la nueva tecnología para satisfacer nichos del mercado que las principales cadenas televisivas habían estado ignorando por años.

Sun Tzu dijo:
“Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho".

En los negocios, puede darse la ventaja de ser “el primero en actuar”. Para emprender un ataque, hay que ser precavido para ganar una ventaja competitiva. Si no se actúa con precaución, la ventaja se puede transformar en una desventaja donde se pague el costo por ser “el primero en actuar”.

Sun Tzu dijo:
"La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque".

Es fundamental no solo determinar donde existen puntos débiles y atacar ahí, sino también poseer la fortaleza personal para evitar atacar cuando la situación cambia.
Hay que recordar evitar la fortaleza y atacar la debilidad.

Sun Tzu dijo:
“La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo”.

Para que los ataques tengan éxito, no necesariamente deben ser físicos, también pueden ser psicológicos, dirigidos y concentrados hacia la mente del competidor.

“Por cada debilidad de su competidor, hay que buscar dos o tres ataques que se pudieran efectuar para aprovecharse de él. Hay que atacar por donde menos lo esperen”.

Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma Y Papel

Gane todo sin combatir

Sun Tzu dijo:
“La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdicción de la vida o la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es indispensable estudiarla concienzudamente”.

En los tiempos de Sun Tzu la guerra y el arte de gobernar, eran los medios a partir de los cuales los Estados llegaban a ser ricos y poderosos; a pesar de que la guerra tenía altos costos económicos y en vidas.
En la actualidad, los negocios “son un asunto de vital importancia para el Estado” el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina”.

Sun Tzu dijo:
“Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva”.

La estrategia de la empresa debe ser capturar su mercado. Se deben definir claramente los mercados que se persiguen y comprometerse a conquistar una porción dominante. “Tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total”, significa que la lucha por el dominio del mercado no debe destruir su rentabilidad. Es decir, capturar el mercado sin destruirlo.
Las compañías japonesas aplicaron este principio en los años 70 y 80, considerando a los negocios como una guerra y enfatizando la estrategia, competencia y supervivencia.
Jack Welch aplicaba este principio en General Electric insistiendo en que cada unidad de negocios debía ser la número uno o dos en sus mercados. Bill Gates de Microsoft domina el mercado usando el mismo principio.

Sun Tzu dijo:
“La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión”.

No debe iniciar una guerra comercial a la ligera, sino sólo después de haber realizado un exhaustivo análisis del entorno de la industria en el que reencuentra inmersa la empresa de manera tal de anticiparse a las posibles respuestas de los competidores, prever resultados y entender los riesgos y beneficios de actuar.

Sun Tzu dijo:
“Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad”.

Sin embargo, aquellos que buscan el dominio de un mercado de una forma excesivamente agresiva, se arriesgan a destruir el mercado.
Por ejemplo, Philip Morris redujo el precio de los cigarrillos Marlboro para aumentar su participación en el mercado – la competencia respondió reduciendo sus precios. La guerra de precios le costó a Philip Morris us$1 billón e hizo que su CEO renunciara.
Las guerras de precios para ganar participación en el mercado han quebrado a muchas líneas aéreas, causándole serios problemas a la industria en general.
“Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros de guerra con los propios y móntalos.
Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el mas fuerte”.
Son muchas las maneras de "ganar sin combatir". La investigación de las industrias competitivas ha demostrado que las acciones sutiles e indirectas, tienen menos probabilidades de provocar respuestas de la competencia; o al menos dilatarlas en el tiempo lo suficiente para conseguir una posición ventajosa.

“La meta de la estrategia de negocios es capturar o dominar un mercado, ya sea mediante una tecnología superior, fortaleza de marca, liderazgo de precio u otras ventajas”

Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma Y Papel

Sun Tzu y el Arte de los Negocios

El ARTE DE LA GUERRA fue escrito por SUN TZU, en China, hace 2000 años y es el primer intento conocido de formular una base racional para el planeamiento y conducción de operaciones militares. Está considerado como el primer exponente de la literatura dedicado íntegramente a las tácticas militares.

Las frases que constituyen el núcleo de esta obra, han sido fuente de inspiración para los profesionales militares contemporáneos, como así también para los líderes de empresas cuyas actividades se realizan en un vertiginoso ambiente de competencia.
El lenguaje ha adoptado muchas expresiones de la guerra y las ha incorporado a sus acciones cotidianas: ”campo de batalla”, "ataque", "emboscada", "tierra de nadie" o "guerrilla" son expresiones de uso habitual en el mundo corporativo. Históricamente, los ejércitos y las empresas exitosas han tenido mucho en común: cuidadosa preparación, velocidad, uso de los recursos donde generen mayor impacto, movilidad, flexibilidad, y firmeza.
Para Sun Tzu la mejor estrategia es GANAR SIN LUCHAR. Es claro que una victoria sangrienta, despiadada y de grandes repercusiones no es siempre la mejor opción. LA ULTIMA ALTERNATIVA ES LUCHAR.
La capacidad de resolver un conflicto sin lucha es lo que distingue al prudente del ignorante, afirma Sun Tzu. Resalta, además, que una buena planificación equivale a veces a ganar la batalla incluso antes de haberla iniciado, porque para él el terreno lo es todo y planear de acuerdo al tipo de situación puede ser la diferencia entre una victoria y un desastre. ¿Acaso no es lo mismo en la guerra empresarial?, ¿Quién lleva la ventaja, el que espera la hora de la verdad o el que analiza los pros y los contras del terreno de batalla denominado “mercado”?.
Estas ideas de Sun Tzu son convertibles en conceptos de negocios que son claros para poner en práctica y obtener el éxito.
EL ARTE DE LA GUERRRA nos permite tomar conciencia de las diferentes maneras en que se pueden aplicar las estrategias en los negocios y comprender la influencia que tienen nuestras decisiones. Es una guía práctica para el amplio y competitivo mundo de las empresas; porque se basa en estrategias y planeaciones que resultan en una defensa sólida y un ataque impecable, siempre con la prevención como escudo, sabiendo adaptar las situaciones a esta época.
El libro despliega seis principios estratégicos que se irán describiendo en entradas sucesivas:

• Gane todo sin combatir


• Evite la fortaleza y ataque la debilidad


• Engaño y conocimiento previo


• Velocidad y preparación


• Influya en su oponente


• Liderazgo basado en el carácter

Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma Y Papel

Huān yíng!!!

Bienvenidos a nuestro blog sobre la cultura de negocios en China.

Mediante este blog les acercaremos información, noticias, novedades y curiosidades sobre China y su particular forma de hacer negocios. Veremos cómo su cultura y filosofía influye en su economía y su relación con el mundo.

Esperamos que les sea de utilidad y nos comenten sus opiniones.

Que lo disfruten !!!