Evite la fortaleza y ataque la debilidad

Sun Tzu dijo:
"Pues un ejercito puede compararse con una corriente de agua, por que así como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles".

En lugar de atacar las fortalezas del competidor, para conseguir el uso eficiente de los recursos, hay que atacar sus puntos débiles. Aprovechar los recursos limitados disponibles de la compañía es atacar la debilidad; atacar la fortaleza es desperdiciarlos. Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria; atacar la fortaleza lo alarga. Atacar la debilidad aumenta el valor de su victoria; atacar la fortaleza lo malgasta.
De evitar la fortaleza y atacar la debilidad se obtiene un mayor rendimiento por el menor gasto de recursos en el lapso más corto posible, y de ese modo las utilidades se incrementan al máximo.
En 1990 K-mart lanzó una campaña de 3 billones de dólares, para atacar a un competidor nuevo: Wal-Mart. Construyó nuevas tiendas, remodeló las viejas, y redujo sus precios. Todo fue un gran error, ya que los costos operativos más bajos de Wal Mart era su ventaja más fuerte, y estaba determinada a no dejarse vencer en esto. K-Mart había atacado la fortaleza de Wal-Mart, por el contrario esta última desarrolló sus negocios atacando las debilidades, compitiendo con los vendedores al por menor en los pequeños pueblos del país.

Sun Tzu dijo:
"Si puedes marchar mil li sin fatigarte es porque viajas por donde no hay enemigo. Adéntrate en la nada, acomete contra el vacío, rodea lo que defiende, asáltalo donde no te espere”

También puede "adentrarse en la nada acometer contra el vacío y rodear lo que defiende", creando nuevos productos, atacando nichos del mercado o ingresando en nuevos mercados geográficos. Para implementar estas ideas es fundamental realizar un benchmarking con los principales competidores.
Esto fue lo que hicieron CNN, ESPN y MTV: atacaron el vacío cuando emplearon la nueva tecnología para satisfacer nichos del mercado que las principales cadenas televisivas habían estado ignorando por años.

Sun Tzu dijo:
“Cerca del campo de batalla, esperan al enemigo que viene desde lejos; frente a un ejército descansado, un enemigo exhausto; frente a tropas bien alimentadas, otras hambrientas. De éste modo, solo se necesita poca fuerza para lograr mucho".

En los negocios, puede darse la ventaja de ser “el primero en actuar”. Para emprender un ataque, hay que ser precavido para ganar una ventaja competitiva. Si no se actúa con precaución, la ventaja se puede transformar en una desventaja donde se pague el costo por ser “el primero en actuar”.

Sun Tzu dijo:
"La invencibilidad radica en la defensa; la posibilidad de la victoria, en el ataque".

Es fundamental no solo determinar donde existen puntos débiles y atacar ahí, sino también poseer la fortaleza personal para evitar atacar cuando la situación cambia.
Hay que recordar evitar la fortaleza y atacar la debilidad.

Sun Tzu dijo:
“La excelencia suprema en el arte de la guerra es atacar los planes del enemigo”.

Para que los ataques tengan éxito, no necesariamente deben ser físicos, también pueden ser psicológicos, dirigidos y concentrados hacia la mente del competidor.

“Por cada debilidad de su competidor, hay que buscar dos o tres ataques que se pudieran efectuar para aprovecharse de él. Hay que atacar por donde menos lo esperen”.

Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma Y Papel