Guānxi



En su aspecto esencial el guānxi hace referencia a una conexión personal entre dos personas, por medio de la cual cada una de ellas puede recurrir a la otra para obtener un favor o un servicio.

El término guānxi puede también ser utilizado para describir una red de contactos a los que un individuo puede recurrir cuando precisa realizar o poner en práctica algo, y mediante el cual él puede ejercer influencia en beneficio de un tercero.

Adicionalmente, guānxi puede ser utilizado para describir un estado de entendimiento mutuo general entre dos personas: "el otro conoce mis necesidades y deseos y los tendrá en cuenta cuando decida hacer algo que podría afectarme o involucrarme, sin necesidad de que conversemos del tema o me consulte".

En general no se utiliza el término para describir relaciones dentro de una familia, aunque a veces las obligaciones de carácter guānxi pueden describirse mediante el concepto de una familia ampliada.


Por qué hacer negocios en China

China con su tremendo impacto económico a nivel mundial se ha convertido en el centro mundial de negocios por su crecientes exportaciones a todo nivel y en todos los campos. China es la segunda economía más grande del mundo.


Los empresarios chinos difícilmente contactan o dejan contactarse por los desconocidos. Normalmente usan intermediarios o su red social. Por eso es importante que una vez introducido en el mercado chino, empiece a trabajar el Guanxí, su propia red de contactos y amigos para facilitarse el posterior movimiento comercial.

Antes de empezar … tener en cuenta

Frente a cualquier tipo de negociación en China, lo primero que se debe tener en cuenta es que no se halla delante de un grupo heterogéneo de individuos con intereses individuales, sino delante de una unidad colectiva.

De esta manera, mientras que dentro de su grupo de negociadores existe un sentido de pertenencia a la entidad o empresa que representa, muchas veces debilitado por factores como competencia, celos profesionales y la individualidad fomentada por la cultura occidental, en el seno del grupo chino usted hallará una cohesión monolítica.

Los recesos en las conversaciones los aprovechan e incluso los provocan para discutir, analizar las posiciones de la contraparte y adoptar una estrategia única, tomar una determinación o modificar el planteamiento inicial.
Sus decisiones nunca son definitivas. Todo está sometido a cambio.
No hay que sorprenderse si, después de largas horas de discusión e incluso de acuerdos, se planteen modificaciones.
Trátese de negociaciones en cualquier país del mundo, se ocupan de obtener un conocimiento lo más puntual y amplio posible de ese país, empezando por su ubicación geográfica, clima, población, recursos naturales, aspectos de cultura general, etc.

PUNTUALIDAD! Llegar tarde es una desconsideración muy grave. El retraso de “diez minutos de cortesía” admisibles en el Occidente, no lo son en China, es mejor llegar cinco minutos antes.
Las reuniones de negocios en China habitualmente se hacen en grupos grandes. Tener en cuenta esto al preparar la cantidad de copias de documentación a llevar.

El primer paso es la PRESENTACION. Las presentaciones suelen ser muy formales. El saludo puede ser en Inglés o en Chino.
Al saludar una persona, se inclina ligeramente y luego se da la mano dejando que la otra persona extienda su mano primero. Dejar que la otra persona se enderece antes, en una señal de respeto.

El siguiente paso es el INTERCAMBIO DE TARJETAS DE PRESENTACIÓN. Se entregan con las dos manos sujetándola por las esquinas y de cara a la persona a la que la recibirá.
No guardar enseguida la tarjeta que le entregan, se considera una falta de interés. Tampoco está bien visto que se guarde la tarjeta debajo de la línea de la cintura, como puede ser los bolsillos de los pantalones.
Dedicar unos instantes a leerla y luego dejarla en la mesa de reunión: además de mostrar respeto es un truco para recordar el nombre del interlocutor.
Los colores juegan un papel importante en la cultura China, por eso es recomendable elegir blanco y negro para el texto de la tarjeta de presentación y materiales de oficina.

En la negociación


La mejor actitud sobriedad y moderación. No sonreir demasiado, en China no está bien visto mostrar los sentimientos, lo considerarán débil e inmaduro.
“Ir al grano” no es una buena táctica, los chinos no aprueban las prisas ni la excesiva franqueza. Ser respetuosamente paciente da mejores frutos.

Evitan decir “no” de forma directa. Prefieren dejar una puerta abierta con un “puede ser” o “déjenos pensarlo”. Si no les interesa la oferta aparentarán estar indecisos, no negativos. Si con una sonrisa le comunican que “se podría pensar en solucionarlo” o “es un obstáculo de poca importancia”, en realidad le dan a entender que la negociación está lejos de concluirse.

Al dirigirse a una persona añadir su título o profesión, en China es importante el estatus social.

Hablar claro, con voz suave y pronunciación nítida, no elevar el tono de la voz y hacer pausas para que se asimile mejor la información. Utilizar un buen intérprete, los matices incorrectos de la traducción pueden impedir la conclusión satisfactoria de la negociación. La prepotencia y la soberbia son pecados graves en China.

Controlar el lenguaje corporal para que sea los más inexpresivo posible, hay muchas lecturas de este lenguaje en China y existen probabilidades de que lo interpreten mal.

Al hablar, evitar gesticular, los chinos no acompañan la conversación con gestos. Si se necesita señalar a algo, hacerlo con toda la mano y no con el dedo índice, y si se quiere llamar atención de alguien, poner las manos con las palmas hacía abajo y mover los dedos hacía si mismo. Chasquear con los dedos se considera vulgar.

Reuniones informales

No evitar las comidas, cenas o eventos que puedan seguir a un proceso de negociación. Es un forma de establecer “relaciones” personales y desarrollar Guanxí.

La regla número uno es dar a entender al anfitrión que el evento ha sido un éxito, elogiando la comida, las decoraciones y el ambiente.

Temas de conversaciones recomendados: naturaleza, paisajes, arte, el tiempo, arquitectura, sus experiencias personales en viajes a otros países o anécdotas positivas que le han ocurrido en China.

Temas prohibidos: política, religión, relaciones con Estados Unidos o Japón. Sobre la familia limitase a hacer unas preguntas de cortesía, sin profundizar.

Beber licores es una actividad social. Evitarlo puede infundir desconfianza, tradicionalmente si una persona no bebe es porque tiene pensamientos ocultos y no quiere que se le escapen bajo el efecto del alcohol.

Devolver la invitación. Si ha sido invitado a un banquete, es necesario responder con otro banquete al mismo nivel. Tratar de superar al anfitrión anterior, porque se considerará soberbia.

Regalos. Ser moderado con el valor de regalo, acordarse de la virtud de humildad. Tener especial atención con el envoltorio, es de igual importancia que el regalo en sí ya que demuestra el cuidado que se ha puesto en el regalo.
El mejor color para el envoltorio es el rojo, color de la suerte. Los regalos no se abren delante de la persona que los haya hecho.

Recomendación final

Aprender las frases básicas o palabras en mandarín. Causará una buena impresión.
La inexperta pronunciación servirá como tema para conversaciones y bromas que le ayudarán acortar las distancias.

LOS RESULTADOS DEL GUĀNXI SE VERÁN A LARGO PLAZO. NEGOCIAR CON CHINA ES UNA TAREA QUE REQUIERE PACIENCIA, CONSTANCIA y EMPEÑO.



Fuente
www.protocolo.org