Influya sobre su oponente

Sun Tzu dijo:
"Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él".

Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante todo, que ésta se ajuste a su estrategia, sus reglas, su voluntad. Hay que poder fijar las “reglas del juego”. Es preciso enfrentar a la competencia en el momento y lugar elegido por nosotros.

Dominar a la competencia de esta manera es lo que Sun Tzu quizo decir cuando hablaba de “moldear”.

Es fundamental enfrentar la mente, los procesos de pensamiento y voluntad de la competencia y no solamente los recursos del competidor.
Las alianzas estratégicas, las relaciones con compradores y el control sobre los canales de distribución pueden disuadir a los competidores de atacar mercados importantes. Las señales del mercado y los movimientos estratégicos pueden inducir a la competencia a cometer errores.

En 1995, United Airlines esperaba obtener una ganancia de $200 millones en ventas adicionales, como resultado de sus negociaciones con los gobiernos estadounidense y británico, que permitirían los vuelos de United a Heathrow (Londres).
American Airlines desbarató el trato al pedir también los derechos de volar a Heathrow. Los negociadores norteamericanos añadieron la petición de esta aerolínea al paquete, pero no fueron capaces de ofrecer lo suficiente para convencer a los británicos de que la negociación era provechosa para ellos. Los ejecutivos de American Airlines admitieron después que su interés no estaba en obtener los derechos de Heathrow, sino en prevenir que United Airlines ganara $200 millones en ganancias adicionales.

Sun Tzu dijo:
"No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes están acorraladas luchan con desesperación. ¡Cuánto mas cierto es esto de los hombres! Si saben que no tienen opción se batirán hasta la muerte".

Para reforzar la posición y debilitar a la competencia es preciso desarrollar la estrategia de las alianzas de su industria.

Las reglas básicas de las alianzas son:

· Sepa como conservar una alianza
· Sepa como y cuando terminar una alianza.
· Evite atacar alianzas poderosas.
· Evite aliados que generen desconfianza.
· Use con habilidad a sus propios aliados.
· Impida que sus competidores se unan
· En caso de ataque, primero separe a su competidor de sus aliados.

Microsoft en lugar de formar las alianzas, se apoderó de la industria de las computadoras, lo que trajo como consecuencia que se iniciasen investigaciones por sus prácticas comerciales monopólicas. La industria y la prensa se tornaron en contra, y los ataques combinados del gobierno, industria y prensa perjudicaron en una buena medida a sus negocios.

“En los negocios es importante moldear el pensamiento, decisiones y acciones de la competencia”

Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma y Papel