Engaño y conocimiento previo

Sun Tzu dijo:
"La razón por la que el príncipe preclaro y el general sabio conquistan al enemigo siempre que actúan y sus hazañas sobrepasan las de los hombres comunes y corrientes, es el conocimiento previo”

El conocimiento previo, no se trata simplemente de un análisis de tendencias, es la información y profunda comprensión de todo lo que se relaciona con sus competidores: sus fortalezas, sus debilidades, sus planes, su gente. Sun Tzu, concedía mucha importancia al conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposición en el terreno, y un trabajo de inteligencia efectivo.
En el campo de los negocios, para formular sus estrategias, las empresas deben conocer con profundidad, la situación de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores y las propias.

Sun Tzu dijo:
"El que ignora los planes de los estados vecinos no puede pactar sus alianzas oportunamente; si ignora las condiciones de las montañas, bosques, desfiladeros peligrosos, pantanos y ciénegas no puede encabezar la marcha de un ejército; si no hace uso de los guías naturales del lugar, no puede adquirir las ventajas del terreno. Basta que un general ignore sólo uno de los tres asuntos para considerarse inepto para comandar los ejércitos de un rey hegemónico.”

Si no se realiza un adecuado benchmarking es un error intentar ingresar en nuevos mercados. Hay que reunir la máxima información sobre el mercado y los principales jugadores. Se aventuran en un ataque sin realizar un adecuado análisis FODA, para vencer es necesario conocerse íntimamente al igual que a la competencia.
En 1995 Hewlett Packard lanzó un ataque publicitario argumentando que la computadora AS/400 de IBM era un producto que había llegado a su final, ofreciendo precios de descuento para atraer a los clientes a sus propios productos. IBM contraatacó con un aviso publicado en los diarios más populares, comparando su producto con el de HP.
Las nuevas características hacían de IBM una opción más interesante para el consumidor. Hewlett Packard salió perdiendo ya que aún no estaba lo suficientemente listo como para ser el producto más deseado por todos.
Por tal razón, es imperante no sólo conocer la competencia, sino también conocer minuciosamente la propia organización.

Sun Tzu dijo:
“Todas las guerras se basan en el engaño. El enemigo debe ignorar dónde me propongo librar la batalla, porque si lo ignora deberá estar preparado en muchos lugares; y cuando se prepara en muchos sitios, sólo tendré que combatir a unos cuantos hombres en cualquiera de ellos".

Mientras se aprende todo lo que se pueda sobre la competencia, se debe ocultar lo más posible lo referente a uno mismo.

“Es necesario maximizar el poder de la información disponible sobre el mercado”

Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma Y Papel