Gane todo sin combatir

Sun Tzu dijo:
“La guerra es un asunto de vital importancia para el Estado; es la jurisdicción de la vida o la muerte, el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina. Es indispensable estudiarla concienzudamente”.

En los tiempos de Sun Tzu la guerra y el arte de gobernar, eran los medios a partir de los cuales los Estados llegaban a ser ricos y poderosos; a pesar de que la guerra tenía altos costos económicos y en vidas.
En la actualidad, los negocios “son un asunto de vital importancia para el Estado” el camino que lleva a la supervivencia o a la ruina”.

Sun Tzu dijo:
“Tu meta debe ser tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo. De este modo tus tropas no se agotarán y tu victoria será total. Éste es el arte de la estrategia ofensiva”.

La estrategia de la empresa debe ser capturar su mercado. Se deben definir claramente los mercados que se persiguen y comprometerse a conquistar una porción dominante. “Tomar intacto todo lo que hay bajo el cielo para que la victoria sea total”, significa que la lucha por el dominio del mercado no debe destruir su rentabilidad. Es decir, capturar el mercado sin destruirlo.
Las compañías japonesas aplicaron este principio en los años 70 y 80, considerando a los negocios como una guerra y enfatizando la estrategia, competencia y supervivencia.
Jack Welch aplicaba este principio en General Electric insistiendo en que cada unidad de negocios debía ser la número uno o dos en sus mercados. Bill Gates de Microsoft domina el mercado usando el mismo principio.

Sun Tzu dijo:
“La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión”.

No debe iniciar una guerra comercial a la ligera, sino sólo después de haber realizado un exhaustivo análisis del entorno de la industria en el que reencuentra inmersa la empresa de manera tal de anticiparse a las posibles respuestas de los competidores, prever resultados y entender los riesgos y beneficios de actuar.

Sun Tzu dijo:
“Porque obtener cien victorias en cien batallas no es el colmo de la habilidad. Someter al enemigo sin combatir es el colmo de la habilidad”.

Sin embargo, aquellos que buscan el dominio de un mercado de una forma excesivamente agresiva, se arriesgan a destruir el mercado.
Por ejemplo, Philip Morris redujo el precio de los cigarrillos Marlboro para aumentar su participación en el mercado – la competencia respondió reduciendo sus precios. La guerra de precios le costó a Philip Morris us$1 billón e hizo que su CEO renunciara.
Las guerras de precios para ganar participación en el mercado han quebrado a muchas líneas aéreas, causándole serios problemas a la industria en general.
“Sustituye las banderas y estandartes de tu enemigo por los tuyos, mezcla sus carros de guerra con los propios y móntalos.
Trata bien a los cautivos y atiéndelos. Esto se llama ganar una batalla y convertirse en el mas fuerte”.
Son muchas las maneras de "ganar sin combatir". La investigación de las industrias competitivas ha demostrado que las acciones sutiles e indirectas, tienen menos probabilidades de provocar respuestas de la competencia; o al menos dilatarlas en el tiempo lo suficiente para conseguir una posición ventajosa.

“La meta de la estrategia de negocios es capturar o dominar un mercado, ya sea mediante una tecnología superior, fortaleza de marca, liderazgo de precio u otras ventajas”

Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma Y Papel