Guānxi



En su aspecto esencial el guānxi hace referencia a una conexión personal entre dos personas, por medio de la cual cada una de ellas puede recurrir a la otra para obtener un favor o un servicio.

El término guānxi puede también ser utilizado para describir una red de contactos a los que un individuo puede recurrir cuando precisa realizar o poner en práctica algo, y mediante el cual él puede ejercer influencia en beneficio de un tercero.

Adicionalmente, guānxi puede ser utilizado para describir un estado de entendimiento mutuo general entre dos personas: "el otro conoce mis necesidades y deseos y los tendrá en cuenta cuando decida hacer algo que podría afectarme o involucrarme, sin necesidad de que conversemos del tema o me consulte".

En general no se utiliza el término para describir relaciones dentro de una familia, aunque a veces las obligaciones de carácter guānxi pueden describirse mediante el concepto de una familia ampliada.


Por qué hacer negocios en China

China con su tremendo impacto económico a nivel mundial se ha convertido en el centro mundial de negocios por su crecientes exportaciones a todo nivel y en todos los campos. China es la segunda economía más grande del mundo.


Los empresarios chinos difícilmente contactan o dejan contactarse por los desconocidos. Normalmente usan intermediarios o su red social. Por eso es importante que una vez introducido en el mercado chino, empiece a trabajar el Guanxí, su propia red de contactos y amigos para facilitarse el posterior movimiento comercial.

Antes de empezar … tener en cuenta

Frente a cualquier tipo de negociación en China, lo primero que se debe tener en cuenta es que no se halla delante de un grupo heterogéneo de individuos con intereses individuales, sino delante de una unidad colectiva.

De esta manera, mientras que dentro de su grupo de negociadores existe un sentido de pertenencia a la entidad o empresa que representa, muchas veces debilitado por factores como competencia, celos profesionales y la individualidad fomentada por la cultura occidental, en el seno del grupo chino usted hallará una cohesión monolítica.

Los recesos en las conversaciones los aprovechan e incluso los provocan para discutir, analizar las posiciones de la contraparte y adoptar una estrategia única, tomar una determinación o modificar el planteamiento inicial.
Sus decisiones nunca son definitivas. Todo está sometido a cambio.
No hay que sorprenderse si, después de largas horas de discusión e incluso de acuerdos, se planteen modificaciones.
Trátese de negociaciones en cualquier país del mundo, se ocupan de obtener un conocimiento lo más puntual y amplio posible de ese país, empezando por su ubicación geográfica, clima, población, recursos naturales, aspectos de cultura general, etc.

PUNTUALIDAD! Llegar tarde es una desconsideración muy grave. El retraso de “diez minutos de cortesía” admisibles en el Occidente, no lo son en China, es mejor llegar cinco minutos antes.
Las reuniones de negocios en China habitualmente se hacen en grupos grandes. Tener en cuenta esto al preparar la cantidad de copias de documentación a llevar.

El primer paso es la PRESENTACION. Las presentaciones suelen ser muy formales. El saludo puede ser en Inglés o en Chino.
Al saludar una persona, se inclina ligeramente y luego se da la mano dejando que la otra persona extienda su mano primero. Dejar que la otra persona se enderece antes, en una señal de respeto.

El siguiente paso es el INTERCAMBIO DE TARJETAS DE PRESENTACIÓN. Se entregan con las dos manos sujetándola por las esquinas y de cara a la persona a la que la recibirá.
No guardar enseguida la tarjeta que le entregan, se considera una falta de interés. Tampoco está bien visto que se guarde la tarjeta debajo de la línea de la cintura, como puede ser los bolsillos de los pantalones.
Dedicar unos instantes a leerla y luego dejarla en la mesa de reunión: además de mostrar respeto es un truco para recordar el nombre del interlocutor.
Los colores juegan un papel importante en la cultura China, por eso es recomendable elegir blanco y negro para el texto de la tarjeta de presentación y materiales de oficina.

En la negociación


La mejor actitud sobriedad y moderación. No sonreir demasiado, en China no está bien visto mostrar los sentimientos, lo considerarán débil e inmaduro.
“Ir al grano” no es una buena táctica, los chinos no aprueban las prisas ni la excesiva franqueza. Ser respetuosamente paciente da mejores frutos.

Evitan decir “no” de forma directa. Prefieren dejar una puerta abierta con un “puede ser” o “déjenos pensarlo”. Si no les interesa la oferta aparentarán estar indecisos, no negativos. Si con una sonrisa le comunican que “se podría pensar en solucionarlo” o “es un obstáculo de poca importancia”, en realidad le dan a entender que la negociación está lejos de concluirse.

Al dirigirse a una persona añadir su título o profesión, en China es importante el estatus social.

Hablar claro, con voz suave y pronunciación nítida, no elevar el tono de la voz y hacer pausas para que se asimile mejor la información. Utilizar un buen intérprete, los matices incorrectos de la traducción pueden impedir la conclusión satisfactoria de la negociación. La prepotencia y la soberbia son pecados graves en China.

Controlar el lenguaje corporal para que sea los más inexpresivo posible, hay muchas lecturas de este lenguaje en China y existen probabilidades de que lo interpreten mal.

Al hablar, evitar gesticular, los chinos no acompañan la conversación con gestos. Si se necesita señalar a algo, hacerlo con toda la mano y no con el dedo índice, y si se quiere llamar atención de alguien, poner las manos con las palmas hacía abajo y mover los dedos hacía si mismo. Chasquear con los dedos se considera vulgar.

Reuniones informales

No evitar las comidas, cenas o eventos que puedan seguir a un proceso de negociación. Es un forma de establecer “relaciones” personales y desarrollar Guanxí.

La regla número uno es dar a entender al anfitrión que el evento ha sido un éxito, elogiando la comida, las decoraciones y el ambiente.

Temas de conversaciones recomendados: naturaleza, paisajes, arte, el tiempo, arquitectura, sus experiencias personales en viajes a otros países o anécdotas positivas que le han ocurrido en China.

Temas prohibidos: política, religión, relaciones con Estados Unidos o Japón. Sobre la familia limitase a hacer unas preguntas de cortesía, sin profundizar.

Beber licores es una actividad social. Evitarlo puede infundir desconfianza, tradicionalmente si una persona no bebe es porque tiene pensamientos ocultos y no quiere que se le escapen bajo el efecto del alcohol.

Devolver la invitación. Si ha sido invitado a un banquete, es necesario responder con otro banquete al mismo nivel. Tratar de superar al anfitrión anterior, porque se considerará soberbia.

Regalos. Ser moderado con el valor de regalo, acordarse de la virtud de humildad. Tener especial atención con el envoltorio, es de igual importancia que el regalo en sí ya que demuestra el cuidado que se ha puesto en el regalo.
El mejor color para el envoltorio es el rojo, color de la suerte. Los regalos no se abren delante de la persona que los haya hecho.

Recomendación final

Aprender las frases básicas o palabras en mandarín. Causará una buena impresión.
La inexperta pronunciación servirá como tema para conversaciones y bromas que le ayudarán acortar las distancias.

LOS RESULTADOS DEL GUĀNXI SE VERÁN A LARGO PLAZO. NEGOCIAR CON CHINA ES UNA TAREA QUE REQUIERE PACIENCIA, CONSTANCIA y EMPEÑO.



Fuente
www.protocolo.org

El comportamiento del consumidor chino durante la crisis financiera

Estudio de Mckinsey & Company

La crisis financiera global ha sacudido a los consumidores chinos, pero solo de manera temporal. En 2009 la confianza de los consumidores cayó al punto más bajo en los últimos años y el crecimiento en las ventas al por menor se redujo en la mayoría de categorías. A principios de año, muchos ejecutivos expresaron su preocupación por el impacto de la crisis en sus negocios en China, señalando que no podrían lograr los objetivos de venta debido a un recorte drástico en la demanda del consumidor.

Sin embargo, la reciente encuesta realizada por Mckinsey & Company de 15.000 hogares en 58 ciudades de China, realizada en el apogeo de la crisis financiera mundial muestra que ésta puede ejercer un impacto a corto plazo sobre el comportamiento del consumidor, pero la evolución a más largo plazo observada en los últimos años va a continuar.


La encuesta de este año analiza el impacto de la crisis en cinco tendencias de comportamiento que hemos observado:

Crecimiento sostenido del consumo,
Incremento desde la sofisticación del consumidor,
Los consumidores están menos dispuestos a pagar más por productos Premium
Buscan más información Online antes de realizar una compra
Hay un cambio en los canales de compra, de tiendas departamentales a canales digitales y supermercados.

En algunos casos, la crisis parece haber perdido algunas de nuestras tendencias identificadas previamente, poniendo un freno a, por ejemplo, años de crecimiento tórrido en el consumo, y hacer que los consumidores reacios a gastar más para el comercio a productos de primera calidad.
Por otro lado, la crisis parece haberse acelerado otros cambios en el comportamiento del consumidor, tales como el cambio de marca en valor, y el deseo de obtener información de Internet y otras fuentes antes de tomar decisiones de compra. La encuesta de este año también destaca un cambio en el gasto de los canales más caros, tales como los grandes almacenes y tiendas de marcas exclusivas a los hipermercados, supermercados y centros comerciales digitales.

Las pruebas sugieren que la crisis financiera ha afectado a algunos segmentos de consumidores más que otros. Como era de esperar, los consumidores con menos ingresos y los que viven en regiones que dependen de la exportación, tales como Shenzhen han sido los más afectados. En general, los consumidores de bajos ingresos, con menos seguridad laboral y menos recursos financieros a los que recurrir, han cambiado su comportamiento de forma más sustancial que los consumidores ricos.

La encuesta también muestra que los consumidores de 25 a 44 han cambiado su comportamiento más que otros grupos de edad, quizá porque tienen más probabilidades de tener que cargar con mayores obligaciones financieras, tales como hipotecas, pagos de automóviles, y niños en edad escolar.

A pesar de los recientes cambios en los hábitos de compras y gastos provocados por la crisis financiera mundial, el estudio muestra que, fundamentalmente, el comportamiento de los consumidores chinos se mantiene sin cambios. Es probable que continúen su transformación hacia uno de los más sofisticados y exigentes grupos de consumidores en el mundo.

Reflexiones Finales -El Arte de la Guerra en los Negocios-

Entre las reflexiones finales del Arte de la Guerra en los Negocios que pueden extraerse para el manejo de las organizaciones están las siguientes.

1-La formulación de estrategias debe estar precedida del análisis de los siguientes aspectos:
-Tendencias principales del “terreno” (entorno) en el que se mueve la organización,
-Identificación de aspectos que puedan propiciar sus acciones (oportunidades) y de los que puedan entorpecerlas (amenazas).
-Conocimiento preciso de los “enemigos” (competidores),
-Identificación de “puntos vulnerables” que puedan tener sus competidores en su actuación en ese entorno,
-Diagnóstico interno, que posibilite identificar las fortalezas con que cuenta la empresa, así como las debilidades que puedan limitarla.

2-En la formulación de la estrategia deben precisarse:
-Las metas (objetivos) que se propone alcanzar,
-La secuencia de acciones que se deben ejecutar,
-Los recursos que se deben destinar,
-Un Plan de Contingencias, para saber que hacer, si las condiciones del “terreno” se modifican,

3-En el momento de la ejecución de la estrategia:

-Mantener la flexibilidad necesaria para adaptarse a nuevas situaciones que se presenten.
-Manejar la sorpresa y la rapidez en las acciones, como “herramientas” para que el ataque sea más efectivo.

4-Como factores de apoyo de la estrategia, se debe considerar:

-Con un sistema de información que permita monitorear las tendencias y cambios que se produzcan en el entorno,
-Establecer alianzas, estratégicas o tácticas, que posibiliten hacer más efectivos los movimientos.

5-Contar con un “menú” de estrategias posibles, en función del contexto y de las fortalezas y debilidades que tenga la empresa en un entorno y momento determinados.

6-El liderazgo juega un papel importante, con independencia del tipo de estrategia que se adopte.

Entre las enseñanzas que se pueden extraer se encuentran las siguientes.

-Poner en cada posición al mas comprometido con la estrategia y que pueda conducir a la gente a la victoria.
-Tener disposición y habilidades para poner en práctica los planes, controlar las situaciones y convertir los problemas en oportunidades.
-Considerar, como cualidades no deseadas en los líderes: falta de decisión, irritabilidad, interesado en “su posición” y en centrarse más en amenazas que en oportunidades.

A modo de conclusión general, podemos decir que para la “administración”, esta obra es una fuente inagotable de modelos que permiten realizar una interpretación de acuerdo a las necesidades de cada uno.

Llevado al contexto de los negocios con China, antes de negociar es muy recomendable leerlo. Porque en esta obra se hace alusión a la importancia del respeto por la jerarquía, el cultivo de la virtud de la moderación y la importancia de reprimir de lleno el individualismo. Todo eso nos lleva a pensar sobre la importancia de desarrollar el trabajo en equipo.

Y en las negociaciones, además del beneficio económico propio, los chinos procuran alcanzar un beneficio recíproco; es decir, que las dos partes salgan contentas, satisfechas. Esto es porque procuran desarrollar una relación armoniosa entre las partes y que nadie se sienta perjudicado con esa vinculación.

De este modo la relación se fortalece y el negocio tiene futuro.

Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma y Papel

Conclusiones -El Arte de la Guerra en los Negocios-

En el campo de los negocios, los especialistas del “management” reiteran que, para formular sus estrategias, las empresas deben conocer con profundidad, la situación de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, así como tener un diagnóstico preciso sobre sus fuerzas y debilidades internas. “La razón principal por la cual el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo”, plantea Sun Tzu.

Una frase del filósofo chino muy recurrente para especialistas de temas gerenciales es: “Conócete a ti mismo y conoce a tu enemigo. Conoce el terreno y el clima”. Las inferencias de estas ideas para el manejo de las organizaciones pueden resumirse de la siguiente manera:

-Conocer con precisión cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para poder organizar nuestros recursos para una batalla efectiva.

-Conocer las fortalezas y debilidades de los competidores para poder “atacar” en los puntos donde sea más vulnerable. Sun Tzu aconseja “Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda”.

-El “terreno” hay que entenderlo como el “mercado” que, además de los competidores, está integrado por clientes, sistemas comerciales, entre los principales factores.

-El “clima” se identifica como el “entorno” donde están presente tendencias tecnológicas, económicas, políticas, sociales, medio-ambientales, regulaciones, entre otras.

Otros temas que analiza Sun Tzu son: la concentración de fuerzas, el ataque y el plan de contingencia. La concentración de fuerzas se refiere a establecer una superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamaño del ejército enemigo. Se trata de una "superioridad relativa", relativa en cuanto detectamos donde el enemigo es más débil, o donde podemos generar una debilidad a través del engaño.

Sobre el ataque, Sun Tzu plantea que se debe analizar si hay una verdadera necesidad de llevarlo a cabo, considerar si hay otras opciones que no impliquen atacar. También plantea analizar si el ataque puede realizarse de manera "rentable", y que tengamos ventajas que nos den buenas posibilidades de conseguir un triunfo.

Sun Tzu destaca, que es fundamental la formulación de una estrategia para la creación de un plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en el caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que se prepararon.

El núcleo de la filosofía de Sun Tzu sobre la guerra descansa en dos principios:

-Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño.
-El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

Las enseñanzas que pueden extraerse de la obra de Sun Tzu son innumerables y adaptables para que cada persona realice las interpretaciones que le resulten más útiles para sus propósitos.


Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma y Papel

Liderazgo basado en el carácter

Sun Tzu dijo:
"Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de este temple".

Es importante el liderazgo centrado en los objetivos del negocio y en el bienestar de la gente, no en las necesidades personales del líder. Estos líderes son excepcionales y difíciles de encontrar por su disposición a anteponer las necesidades de los demás a las propias y poseer un carácter fuerte y templado.

Estos ejecutivos deberían fortalecer su carácter, no su imagen; deberían dar el ejemplo con sus acciones, no con palabras; deben compartir las preocupaciones de los empleados; motivarlos emocionalmente y aclarar las tareas, evitar el solapamiento y la confusión.

Para llegar a ser un líder así es preciso estar dispuesto a:

· Templar el carácter, no solo construirse una imagen.
· Guiar mediante el ejemplo
· Compartir las tribulaciones de los empleados, no sólo los triunfos
· Motivar emocionalmente
· Encomendar misiones definidas con claridad
· Lograr que su estrategia impulse a la organización y no a la inversa.

Sin embargo se destacan las “cinco cualidades que, en el carácter de un general, resultan peligrosas”:

· Si es temerario, pueden matarlo.
· Si es cobarde, pueden tomarlo prisionero.
· Si es irritable, pueden hacer de él un payaso. Lo esencial en el comportamiento de un

general es su firmeza; el control de las emociones.
· Si esta ansioso por defender su reputación, no tiene atención para nada más.
· Si solo teme las pérdidas, no puede ceder ventajas temporales por ganancias a largo plazo.

El Presidente y CEO del Grupo Arcor, Luis Pagani, lidera con su ejemplo y personalidad, dando como resultado el aumento de la productividad, la reducción de costos y una motivación alta que hacen de la empresa sea la número uno del mundo en su rubro.

“Los ejecutivos deberían fortalecer su carácter, no su imagen”

Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma y Papel

Emprendedores en China

Entrepreneurship in China


China ha emergido como una superpotencia económica mundial, forzando a todos los actores a considerar nuevos modelos económicos. La creciente importancia de las pequeñas y medianas empresas (PYME) en la economía de China es difícil de ignorar. Los expertos chinos y extranjeros estiman que las PYME son responsables de aproximadamente el 60% de la producción industrial de China y emplean a cerca de 75% de la fuerza de trabajo en las ciudades de China.

Las empresas privadas es el sector de más rápido crecimiento de la economía de China, expandiéndose a un ritmo anual del 20%, muy por encima de 9,5% por ciento de la media de crecimiento de la economía nacional durante las últimas dos décadas. El sector privado emplea a millones de personas que habían sido despedidos de las fábricas estatales y contribuye con una proporción creciente de los impuestos a los ingresos del gobierno.

El gobierno chino está proporcionando el "entorno propicio" para las pequeñas y medianas empresas (PYME). Durante el 16 º Congreso del Partido Comunista de China, por lo menos cuatro empresarios figuran como delegados al congreso - tres de ellos están en la lista de la revista Forbes de las 100 personas más ricas de China.


Desde que China entró en la Organización Mundial del Comercio en 2001, comprometiéndose a una mayor liberalización de su economía, China ha recibido la mayoría de las entradas de capital extranjero de cualquier país, superando a Estados Unidos como país favorito del mundo para la inversión. Para el empresario EE.UU., China presenta una gran oportunidad, pero tienen que ser conscientes de las barreras y la atacarlas cuando sea necesario.

La historia del emprendimiento recorre largamente en China. Hasta la década de 1980, el espíritu empresarial consistió en realizar actividades a muy pequeña escala en el comercio minorista y servicios, tales como vendedores ambulantes y negocios conocidos como getihu. Para este grupo, el negocio era un medio de subsistencia. El segundo grupo surgido a finales de 1980, con individuos más educados, a menudo los ingenieros o gerentes de empresas de propiedad estatal, que operan a una escala mayor por elección y no por necesidad. Estas empresas, conocidas como Siying qiye, operaban en todos los sectores, desde restaurantes y el transporte a la fabricación y la producción, especialmente de los insumos para las empresas estatales. El tercer tipo son las personas chinas que se educaron o la formaron en el exterior (China [ultramar]) que regresaron a China para iniciar negocios. Este tipo de iniciativa empresarial se ha puesto de manifiesto recientemente en el sector de Internet.

La mayoría de las empresas privadas son todavía pequeñas: el 90% tiene menos de ocho personas. A pesar de sus éxitos, el sector privado de China en su conjunto no goza de una igualdad de condiciones. Una cuestión fundamental es el derecho de propiedad. También la propensión de basar los negocios en las relaciones, especialmente con los funcionarios del Gobierno [guanxi], es muy crítico para el éxito de los emprendedores. Para continuar su desarrollo, las empresas privadas de China necesitan, sobre todo, bancos racionales y un mercado de valores que funcione bien. Sin embargo, si el sector privado es la esperanza más brillante de China, los sistemas financieros y contables son sus puntos más débiles. Si bien el espíritu emprendedor se ha ganado la aceptación social en los últimos dos decenios, las probabilidades aun están en contra las nuevas empresas en China y deben luchar para sobrevivir en un entorno económico y político muy duro, donde el día siguiente se programa según la política del Gobierno. Por lo tanto, la mayoría de los empresarios chinos, incluidos los extranjeros, tienden a enfatizar los beneficios a corto plazo y el oportunismo en vez de estrategia a largo plazo.



Fuente: http://www.internationalentrepreneurship.com/asia_entrepreneur/china_entrepreneur.asp

Influya sobre su oponente

Sun Tzu dijo:
"Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él".

Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante todo, que ésta se ajuste a su estrategia, sus reglas, su voluntad. Hay que poder fijar las “reglas del juego”. Es preciso enfrentar a la competencia en el momento y lugar elegido por nosotros.

Dominar a la competencia de esta manera es lo que Sun Tzu quizo decir cuando hablaba de “moldear”.

Es fundamental enfrentar la mente, los procesos de pensamiento y voluntad de la competencia y no solamente los recursos del competidor.
Las alianzas estratégicas, las relaciones con compradores y el control sobre los canales de distribución pueden disuadir a los competidores de atacar mercados importantes. Las señales del mercado y los movimientos estratégicos pueden inducir a la competencia a cometer errores.

En 1995, United Airlines esperaba obtener una ganancia de $200 millones en ventas adicionales, como resultado de sus negociaciones con los gobiernos estadounidense y británico, que permitirían los vuelos de United a Heathrow (Londres).
American Airlines desbarató el trato al pedir también los derechos de volar a Heathrow. Los negociadores norteamericanos añadieron la petición de esta aerolínea al paquete, pero no fueron capaces de ofrecer lo suficiente para convencer a los británicos de que la negociación era provechosa para ellos. Los ejecutivos de American Airlines admitieron después que su interés no estaba en obtener los derechos de Heathrow, sino en prevenir que United Airlines ganara $200 millones en ganancias adicionales.

Sun Tzu dijo:
"No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes están acorraladas luchan con desesperación. ¡Cuánto mas cierto es esto de los hombres! Si saben que no tienen opción se batirán hasta la muerte".

Para reforzar la posición y debilitar a la competencia es preciso desarrollar la estrategia de las alianzas de su industria.

Las reglas básicas de las alianzas son:

· Sepa como conservar una alianza
· Sepa como y cuando terminar una alianza.
· Evite atacar alianzas poderosas.
· Evite aliados que generen desconfianza.
· Use con habilidad a sus propios aliados.
· Impida que sus competidores se unan
· En caso de ataque, primero separe a su competidor de sus aliados.

Microsoft en lugar de formar las alianzas, se apoderó de la industria de las computadoras, lo que trajo como consecuencia que se iniciasen investigaciones por sus prácticas comerciales monopólicas. La industria y la prensa se tornaron en contra, y los ataques combinados del gobierno, industria y prensa perjudicaron en una buena medida a sus negocios.

“En los negocios es importante moldear el pensamiento, decisiones y acciones de la competencia”

Bibliografía:
Sun Tzu y el arte de los negocios.
Mark McNeilly
Editorial Oxford
Sun Tzu y el arte de la guerra.
Editorial: Pluma y Papel